出口遇冷，1亿元订单暂停背面的内销包围战

发布时间：2025-05-06　点此：838次

4月25日上午10:30，张鹏（超哥）按时翻开抖音@超哥积木开端直播，这次，他的直播布景从5天前的重庆世界玩具展到了第33届深圳礼品家居展。

最近展会多，他也快成为空中飞人。原方案过几天去杭州的一场直播，由于要预备五一广交会三期的展会直播也暂时放置了。

跟着第137届广交会二期开幕，罗超最近每天都“泡”在佛山三水的工厂里。作为广东金达五金制品有限公司世界部担任人，他要担任招待广交会上的海外客商，对那些对金达五金产品有爱好的外国收购商来说，公司是否有满足的实力，工厂制作的才干得亲眼见过才知道。

遭到美国对华关税新政的冲击，罗超本年的对美出口生意并不好做。哪怕金达出口的指甲刀这些小五金价格并不高，但仍是有几个大客户暂停了订单收购。“大约1个亿。”为了不让货品积压在库房里，罗超也在揣摩转内销的事儿。

“最近许多电商途径、政府部门都来过咱们工厂了，咱们都在想办法。”罗超说。

315台注塑机离别“出产废物”

初见超哥时，很难将眼前这个江湖气十足，乃至带着几分草莽劲儿的北方爷们，和直播间里那个侃侃而谈的主播相联系。

2016年，带着“好男儿志在四方”的主意，几顿大酒后，超哥来到广州和好友一同协作做起了积木生意，变成了广州星高文化传媒有限公司总经理超哥。创业、做电商，说得简略，但做起来处处掣肘。“咱们没有自己的供应链工厂，要从他人手里拿货，就得承当被人卡订单的危险”。

许多时分，一款积木的热销期就一阵。假如工厂出货迟了，这批货在超哥手里反而是烫手山芋。不愿意一向被迫的超哥和合伙人一算计，决议自己搞工厂。

现在在@超哥积木的抖音直播间里，坐落汕头澄海的工厂里，315台注塑机不断工作，机械臂精准地分拣着细微的玩具元件，没有分毫差错。跟着超哥移步换景，能看到一摞规整堆放的灰色铁疙瘩，这是出产玩具的模具。在人力参加的环节，超哥的工厂里也是严丝合缝地工作，熟练工好像闭着眼睛就能完结归于自己的过程，并由下一人无缝联接。自动化出产、自动化分拣，有条不紊。但2019年刚开端时，用超哥的话来说，便是“做出来一堆废物”。

2020年，工厂开端进入起步期，多重影响同步降临。“那一拨对咱们的出口影响不大，那时分出口首要仍是在东南亚商场，美国商场还在布局中。”超哥表明，“影响必定仍是会有，包含国内商场。”

罗超的感触要更激烈些。自有工厂和供应链是金达五金的发家优势，他没有经历过超哥的“受制于人”，但一旦销路受阻，对“内销+出口”都依托线下途径的金达五金来说，很不舒适。

作为一家深耕指甲刀品类近30年的企业，2018年前，金达五金在国内销量现已坐落前列。

线上途径是品牌未来的有必要项

“为什么许多指甲刀能在电商途径上做出品牌效应？”带着这样的问题，罗超一头扎进了电商。曩昔，依托传统线下经销商的出售形式，罗超寻求的是销量，究竟很少有顾客在便利店买一把指甲刀会去重视品牌。

金达五金的品牌有质量保证、口碑载道，罗超能够很自傲地说，全国至少有80%的家庭里，至少有1件家用小五金是来自金达五金。但品牌口碑只内职业界知道，顾客大约率不太清楚。怎样让顾客知道品牌价值，这是在电商上要做的功课。

走进金达五金佛山三水的公司展厅里，才知道本来一把小小的指甲刀还有这么多的“把戏”。中低档价位、外形更符合男性或女人、规划偏日常运用仍是礼品特点，仅指甲刀这一款产品，金达五金就有100多个SKU。而除了指甲刀外，金达五金旗下还有钥匙扣、护理套装、美妆东西、须刨刀片刀架、多功用小刀、精品小刀、水果刀、开瓶器、剪刀、厨房刀具、排插、车品系列等家居生活用品，产品类型高达1000多种，上万个规范。怎样布局电商？一切的品类都要上吗？

罗超的决议是先上优势品类。“电商不是线下超市，咱们有必要做好定位。个人护理类和厨房用品就不会放在一同。”以自有品牌金达日美在抖音电商途径为例，抖音@金达日美官方旗舰店主打个护刀具，抖音@金达日美家居生活旗舰店则也会触及厨房刀具等。提到这儿，罗超笑道，多亏了电商途径上精准的用户画像，给他们上新品类减轻了不少压力。

现在，金达五金仅在抖音线上直营的旗舰店销量就超越36万单。“现在咱们职业首要仍是靠经销商和线下。”罗超说。

做好线上生意，就得想办法留住用户、招引用户，才干转化消费。曩昔的传统途径下，指甲剪、钥匙扣这样的非消耗品，质量好耐用是优势，但一把指甲刀能够用许多年，怎样推进复购消费？经过抖音直播的方法，顾客能直观感遭到本来一把小小的指甲刀不只具有根底功用特点，还能怎样精美、外观把戏繁多、功用性也很强。“假如我没有经过直播种草的方法曝光到用户面前，他或许家里有一把10年前的指甲剪就能够用。但现在他看到了，就或许发生购买欲。”

加大曝光度，是罗超的电商生意经。依托团队发力，罗超的电商路走得还算顺利。相比之下，超哥以为直播并不是一件简单的事儿。现在的超哥简直每天直播3个多小时，能够侃侃而谈挥洒自如，但他的直播首秀，能够用不堪回首来描述。

靠凉茶撑过的直播为难期

“那会我连直播都没看过，觉得我一个30多岁的大男人没有竞争力。”超哥还很清楚地记住自己的直播首秀是2022年12月30日，但详细那半个小时说了什么，现已被大脑冲掉了。“不敢直视镜头，说话也支支吾吾。”值得快乐的是，超哥的首场直播卖了3800多元。

不知道怎样对着镜头说话、不敢看镜头、为难困顿，新人主播或许遇到的问题超哥身上都有。很长一段时刻里，超哥的直播间在线人数就2个人，自己和助理。就这样抛弃吗？狮子座的轴劲开端上头，一次不可就死磕，他非得把工作做成不可。

不知道怎样收拾话术就去学优质主播，不知道怎样做表情就对着镜子重复练，直播间没人也咬着牙挺过来，然后自己看回放复盘。超哥直言，直播一切的坑自己简直都踩过一遍。“有时分好不简单直播人数有点起色，整个人振奋起来，不注意就违规了，又白干。”提到这儿，他脸上再度显现沮丧的神色，“有时分我大腿都掐红了。”

就这么死磕了大半年，这段时刻，超哥全身心投入到直播中，喉咙哑了就去喝凉茶。“一开端是两瓶两瓶买，后来变成一箱一箱买。”直到2023年5月底，六一儿童节带来了起色。直播间里进来十几个玩具爱好者，还有想给孩子买礼物的爸爸妈妈。“其时我都蒙了，怎样忽然这么多人。”借着弹幕不断互动，调集起了超哥的心情，渐渐地互动数据噌噌上涨，直播间在线人数没多久破千。

比及2023年年末，超哥总算有“熬出头”的感觉。彼时，他的直播间销量根本现已到了抖音玩具积木垂类的前几名，每天三四个小时的直播，安稳1000人左右在线，出售额到达10多万元。“这和第一场踩着风口不一样，我现在的直播数据很安稳。”

工厂的供应链优势，在直播电商、内容电商途径都有直接的优势。当顾客对一款产品从规划、出产、到出售的全环节有更直观深化的形象后，便会对商家发生更强的信任感许多时分，工厂便是最好的内容与底气。对罗超来说，8家出产企业（其间两家电镀厂）、600多家战略协作工厂、2个研制中心，让金达五金把握满足的出产和上新主动权。而除了展会，超哥常常会爽性把直播间放到工厂里。“这便是我的优势，我有供应链，可信度就会高许多。”

1亿元出口订单被按下“暂停键”

总结自己为什么能在直播间闯出来时，超哥概括了三点，一是自己先做改动，二是产质量量和售后保证优势，三便是一年四季风雨无阻地开播。怎样在玩具直播赛道里杀出自己的风格？超哥揣摩了一招，便是在直播间“甩车”。

“甩车”，便是拿着车模做单臂大回环，抡圆了臂膀甩。这个行为的意图是验证由上千个零部件组装成的整车模型，既便不必胶水固定，也不会垂手可得地散架。“这是我自己揣摩出来的！”关于能想到这个点子，超哥特别自豪。

积木掉零件是很正常的工作，但星高的积木不沾胶水也不会掉，怎样能表现出来？甩！“噱头嘛。”究竟他对自己的产品很有自傲。一款新品在规划师打样出来后，他能重复修正30-40次，可谓“魔鬼老板”。好质量，都是死磕出来的。

为了拉满作用，超哥许诺粉丝，假如试验翻车就直接免费送产品。假如是在展会直播，超哥乃至会在直播间里喊话本地邻近的朋友直接来到展会现场，有过来的就送一份产品给对方。“我不缺这一份产品的钱，和粉丝的互动感和黏性不是那么简单买到的。”

在@超哥积木的抖音直播回忆里，仅2月2日至今，他就直播了43场。“没有特别原因的话，我每天上午10:30就会开播。”几百场直播里，他也履行了约好，前后送出七八百个车模。“我不是做秀，而是玩真的”。

星涯优品（星高的自有品牌）的车模单价在180-400元之间，加起来七八百个产品不算小数目。但对超哥来说，自己“撒钱”的意图很清晰：“我既做到了互动，又获得了逗留，重视数量、粉丝灯牌等数据我拿到了。”靠着这种方法和产品质量，超哥直播间在安稳出售额的一起，也坚持了不错的复购率。

现在，@超哥积木的抖音电商途径成绩，占到超哥整个公司总成绩的一半。

靠两条腿走路，这两年星高的海外布局也没停下。现在，星高的国内和海外销量大致相等。“假如是2020年的星高遇到2025年这波关税战，咱们估量吃不消，但2025年的星高仍是不怂的。”面对美国漫天加关税，超哥心里并不慌。“美国商场不可我还能够发力东南亚、欧洲商场，更重要的是，咱们国内商场很安稳，我不忧虑自己由于订单积压呈现现金流问题。”

即使不直播的时刻里，有抖音商城的优质店肆引荐，顾客也能够从@超哥积木的抖音小店里选购和下单。

罗超要头痛的当地更多一些，1亿元的订单怎样补上是现实问题。在金达五金佛山三水的工厂里，一间库房内堆着打包好待发的指甲剪等货品，简直现已堆到了库房外。有的纸箱上是中文印刷的品牌，箱子上用马克笔写着要发往的城市，有的纸箱上则是英文印刷的品牌。“写着英文的纸箱是要出口的，由于客户撤销订单，只能寄存在这儿。”罗超说。

上亿元的年出口额，金达五金出口国家76个，不同国家的产品在外形等方面都有所区别。要想出口产品转内销，除了打通商场外，怎样处理出口品类转内销之后需求面对的规矩习惯性问题，是绕不开的论题。“比方欧美用户喜爱更工业精约、外形更大的指甲刀，国内用户未必会喜爱。并且出口产品的出口规范也都有所不同。”罗超说。

还好的是，不只是他一个人在忧愁，“电商途径和当地政府都在协助想办法。”

4月16日，抖音发动“抖音外贸优品专项扶持方案”，经过开设入驻绿色通道、外贸优品专项流量扶持、佣钱减免降费、免息借款助力周转等办法，协助优质外贸企业开辟国内大商场，削减外贸受阻压力。罗超正在和抖音等多个途径交流和对接。

深圳礼品家居展现场的直播间里，超哥又“摇”了一位用户来到现场，在传闻对方家里的小朋友都很喜爱拼积木后，他立马送了一套高达给对方。

文、图丨杭莹

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